Prospect et lead : quelle est la différence ?

On croit bien souvent que le terme « prospect » est la traduction française de « lead ». Même si, nous faisons souvent l’amalgame, c’est : FAUX ! Quelle est la différence entre les deux ?

Lead et Prospect : différents niveaux de maturité

Beaucoup de personnes ont tendance à confondre prospect et lead. Pourtant une différence existe bel et bien.

Avant de mettre en route votre processus de vente, vous commencez par recueillir des leads. Un lead est un contact dit « non qualifié », des individus dont on ne détient que des informations basiques.

Une fois ces leads recueillis, une sélection s’opère avant de pouvoir les déterminer comme des prospects. Le prospect est un client potentiel.

Ce dernier répond à un certain nombre de critères comme faire partie de votre marché cible. Il doit disposer du budget pour acheter votre produit ou votre service et il doit être capable de prendre la décision d’acheter !

En gros, un prospect est un individu capable de devenir consommateur et donc potentiellement devenir un nouveau client. Ensuite, vous placez votre sélection dans votre tunnel de vente et vous pouvez commencer à les convertir en nouveaux clients.

Si on résume le chemin parcouru, tout prospect est un lead, mais pas l’inverse. Dites-vous que nous pouvons considérer qu’un lead devienne un prospect lorsqu’on l’estime assez mature, assez mûr, pour être transmis à un commercial et ainsi déclencher l’achat.

Les différents types de prospects

Trois grandes catégories se dessinent pour définir le degré de maturité d’un éventuel client : le prospect froid, tiède et chaud.

Commençons par le prospect froid. Il s’agit d’un client potentiel majoritairement rencontré lors d’une campagne de prospection.

Avant cela, il n’avait montré aucun intérêt pour votre produit ou votre service. Il en prend note à la fin de votre campagne. Vous l’avez intrigué, mais il se situe encore dans une phase d’attention.

Le prospect tiède, quant à lui, est un client potentiel qui a besoin de votre produit ou de votre service ! La nécessité de l’achat est déjà présente dans son esprit. Il est déjà en recherche lorsqu’il tombe sur votre campagne ou votre entreprise. C’est le type de personne qu’il faudra relancer en priorité avant qu’il ne se tourne vers la concurrence pour satisfaire son besoin si vous tardez trop.

Pour finir, il y a le prospect chaud. Il s’agit d’un contact commercial qu’il faudra chouchouter pour pouvoir convertir l’achat immédiatement. Un contact commercial est important et peut laisser envisager une fidélité sur le long terme. Il ne faut pas le négliger et l’inviter à prendre des décisions rapides.

Prospection : quel intérêt ?

Peu importe le domaine dans lequel vous vous êtes installé, vous vous rendrez vite compte que la concurrence est présente et de plus en plus coriace ! C’est l’une des principales raisons qui peuvent vous inciter à faire de la prospection.

Pour développer votre clientèle, vous devrez redoubler d’efforts et réaliser différents types de campagnes. En mettant en place différentes stratégies, vous augmenterez votre clientèle et donc, réciproquement, votre chiffre d’affaires.

Alors que l’ère du numérique bat son plein, les outils de prospection sont de plus en plus nombreux, mais aussi de plus en plus pointu ! Les solutions d’inbound marketing sont les plus utilisées et vous permettent d’avoir une vision claire de ce qui intéresse votre prospect type.

Vous pouvez donc mettre en place différente stratégie et différents outils tels que la création de contenu pertinent. Les articles de blogs ou les livres blancs permettent de donner des conseils et peuvent vous aider à instaurer une confiance avec vos futurs clients et dégager des tendances.

L’optimisation du référencement naturel (SEO sur votre site web) est également essentielle. Il ne faut pas négliger l’algorithme de Google pour attirer les nouveaux venus. Favorisez l’interaction sur les réseaux sociaux, cela vous permettra de créer et fédérer une communauté et transmettre vos compétences/produits à une audience ciblée.

Il y a également le Linkbaiting ou le Call to action, qui sont des stratégies permettant d’augmenter le trafic sur votre site. Et bien sûr, le bon vieil E-mailing. Cette technique reste une solution imparable pour construire un portefeuille de client solide.

Évidemment, toutes ces techniques sont à utiliser différemment selon votre secteur d’activité. Il faut, surtout, bien s’entourer. On ne s’improvise pas spécialise en SEO ou rédacteur web en claquant des doigts. Il faut être conscient de ses forces et faiblesses pour s’entourer de professionnels afin de survivre à la concurrence.

Faute de pouvoir faire la chasse aux œufs cette année, débutez une chasse aux leads et aux prospects !