Vendre sur Amazon : conseils & astuces pour les nouveaux vendeurs

Pendant de nombreuses années, eBay a été le seul site d’enchères en ligne, et des millions de vendeurs du monde entier ont acheté et vendu des produits avec facilité et confiance depuis son lancement en 1996. Amazon a fait son entrée sur la scène de la vente au début des années 2000, et à l’époque, il n’était possible de vendre que des livres, des CD et des DVD.

Amazon s’est considérablement développée au fil des ans, en vendant des millions d’articles différents et en ouvrant un grand nombre de centres de traitement des commandes (entrepôts d’inventaire) dans le monde entier. Amazon, aussi puissant et attrayant qu’il puisse paraître, n’est pas sans défauts. Voici un aperçu des problèmes, ainsi que quelques options pour vendre des articles sur Amazon :

Obstacles

• A certaines barrières à l’entrée
• Les paiements ne sont effectués que toutes les deux semaines (dans la plupart des cas)
• Vendre sur un marché hautement concurrentiel
• Il est difficile d’obtenir beaucoup de critiques positives.
• À tout moment, l’inventaire peut être considéré comme invendable ou limité.
• Les procédures deviennent plus compliquées et les frais augmentent.
• Pour concurrencer les autres fournisseurs, vous devrez utiliser de nombreux outils logiciels tiers.

Opportunités

• Peut produire des produits uniques (à marque privée ou à marque blanche) et les commercialiser immédiatement auprès de millions de clients potentiels
• Sur le site web d’Amazon, des publicités payantes spécifiques à Amazon (produits sponsorisés) sont disponibles.
• Pour les gros vendeurs, il existe un responsable de compte dédié.
• Des règles explicites peuvent aider les vendeurs à gérer diverses situations et à bénéficier d’une certaine sécurité.
• Des tutoriels et un encadrement par des employés d’Amazon sont disponibles.
• Amazon propose des prêts uniquement axés sur le volume des ventes (pas de vérification du score de crédit)
• Parmi les nouvelles fonctionnalités d’Amazon, citons un logiciel gratuit de revalorisation des prix, le suivi et la gestion des stocks, et des annonces plus ciblées.

Les barrières à l’entrée

Il devient de plus en plus difficile de simplement sauter sur Amazon et de commencer à vendre. Amazon a dû se montrer plus strict quant à l’autorisation de vendre, à ce qui peut être vendu et à la manière de le faire, car le site continue d’accueillir de nouveaux vendeurs qui ne respectent pas toujours les directives.

Si vous voulez savoir comment vendre sur Amazon et par exemple vendre des vêtements, des chaussures, des sacs à main, des automobiles et toute une série d’autres produits, vous devez tout d’abord obtenir une autorisation. Le nombre de catégories nécessitant une approbation continue d’augmenter. Et il n’est pas facile d’obtenir un agrément. D’un autre côté, dès qu’un vendeur crée un compte Amazon, il est automatiquement autorisé à vendre dans quelques catégories.

Les vendeurs Amazon ne sont payés que toutes les deux semaines

Si vous êtes l’un des rares chanceux à posséder encore un compte qui vous permet de demander des paiements toutes les 24 heures, lorsque vous vendez un article sur Amazon, le paiement est effectué par dépôt direct sur votre compte chèque tous les 14 jours.

Amazon ne considère pas PayPal comme un moyen de paiement. Cela peut être un défi si vous utilisez l’argent des ventes d’autres plateformes pour acheter plus de produits à vendre. Il existe des moyens de contourner le système de paiement d’Amazon, qui dure deux semaines, mais vous devez d’abord en faire la demande et être accepté.

La concurrence est féroce

De nombreux vendeurs Amazon n’ont pas de produits uniques en leur genre. Ils revendent en fait des marchandises achetées en vrac auprès de grossistes ou de fabricants, tout comme le ferait un cadeau de supermarché ou un autre magasin. Le problème est que si vous pouvez l’acheter en vrac, beaucoup d’autres personnes peuvent le faire aussi, ce qui entraîne une grande rivalité pour les mêmes articles.

Par conséquent, de nombreux vendeurs fabriquent de nouveaux produits avec l’aide d’entreprises qui apposent la marque d’un vendeur sur un produit établi et procèdent à de légères personnalisations du produit, notamment en modifiant la couleur, le tissu ou la formulation. Les produits à marque privée ou à marque blanche sont un moyen terme entre la revente de produits existants et la fabrication de produits propres à partir de zéro.

Amazon a également expérimenté de nombreux outils pour aider les vendeurs à battre la concurrence de diverses manières, comme la possibilité de modifier automatiquement le prix de vos articles, de supprimer les anciens stocks et d’optimiser vos listes par mot-clé.

Les vendeurs qui augmentent leurs bénéfices nets plus que leurs ventes d’une année sur l’autre semblent bien s’en sortir. Comme de nombreux vendeurs utilisent un logiciel de révision des prix pour ajuster automatiquement leurs prix afin de rester compétitifs, lorsqu’un vendeur dépasse le prix d’un autre, cela déclenche la révision des prix de tous les autres vendeurs, et une spirale de baisse des prix s’ensuit. Le seul qui en profite est le client d’Amazon qui reçoit des produits à prix réduit.

Il faut du temps pour établir un profil positif

Si vous pensez que les clients d’eBay sont mauvais pour laisser des commentaires, attendez de voir les clients d’Amazon. Sur Amazon, environ un acheteur sur 30 laisse des commentaires. Il vous faudra donc vendre une tonne d’articles pour constituer votre profil, alors qu’un client eBay sur trois le fait. Heureusement, les commentaires sur Amazon n’ont pas le même poids que sur eBay.

À tout moment, vos produits peuvent être restreints et invendables

Amazon collabore étroitement avec des producteurs et des marques connus. Si une marque détermine que des vendeurs tiers ne devraient pas être autorisés à vendre leurs produits sur Amazon, Amazon peut limiter leurs produits à tout moment.

Cela permet de garantir que le produit ne peut être vendu sur Amazon que par le propriétaire de la marque. Bien que cela puisse sembler négatif en général, si vous êtes vendeur de votre propre marque, Amazon a créé un registre des marques et d’autres mesures de protection pour vous aider à vendre plus efficacement sur le marché sans avoir à traiter avec des personnes qui achètent vos marchandises par l’intermédiaire de liquidateurs ou d’autres moyens malhonnêtes, ou qui tentent de contrefaire vos produits.

Par exemple, un vendeur peut vendre le café Dunkin’ Donuts qu’il a acheté en solde dans des épiceries et Target sur Amazon. Supposons qu’il ait livré 40 sacs de café à un entrepôt d’Amazon en prévision de commandes de clients potentiels.

Les entrepôts Fulfillment by Amazon (FBA) sont le nom de ces installations de stockage. Le vendeur reçoit un jour, sans préavis, un courriel l’informant qu’Amazon s’est associé à Dunkin’ Donuts. Les détaillants tiers ne pourront plus vendre cette marque, ce qui signifie qu’ils devront payer Amazon pour que les 40 unités de café soient retirées de l’entrepôt et leur soient retournées.

Amazon est à la fois compliqué et coûteux

C’est particulièrement vrai si vous vendez sur le programme FBA d’Amazon, mais Amazon a des vidéos et du contenu écrit qui explique en détail comment utiliser le programme FBA et d’autres programmes d’Amazon. Si vous choisissez de vendre en Allemagne ou dans d’autres pays européens par l’intermédiaire du programme FBA d’Amazon, Amazon peut vous contacter et désigner l’un de ses spécialistes de compte pour vous aider à vous installer et à résoudre les problèmes que vous pourriez rencontrer.

L’exécution sur Amazon a lieu lorsque vous livrez les produits à un entrepôt Amazon, où ils sont traités avant qu’un client ne les achète. Amazon emballe et livre l’article au client jusqu’à ce qu’il le vende.

L’apprentissage du système de préparation pour l’envoi de marchandises dans les entrepôts d’Amazon est minutieux et difficile, et plusieurs choses peuvent mal tourner, notamment des articles défectueux, des articles manquants et d’autres problèmes d’entrepôt. Les vendeurs ne sont pas nécessairement payés pour les retours des consommateurs, et les marchandises perdues ou endommagées dans l’entrepôt peuvent ne pas être entièrement indemnisées.

Les prix Amazon représentent environ un tiers du prix de vente de l’article, à l’exception des frais mensuels de 39,99 $ et des frais de stockage en entrepôt qui ne cessent d’augmenter. Malgré ces inconvénients, beaucoup de gens préfèrent Amazon aux autres solutions. Pour commencer, ils connaissent bien Amazon, qui leur semble donc familier.

Amazon accepte régulièrement de payer les frais qu’ils demandent pour chaque vente en échange d’une baisse du prix du produit à vendre. Ces accords limités dans le temps ne laissent pas souvent de place au profit, mais ils peuvent vous aider à déplacer des stocks qui sont restés sur place pendant un certain temps.

Amazon propose également des prêts aux vendeurs ayant de bons critères de mesure par l’intermédiaire de sa propre société de prêt. Le montant du prêt est déterminé par vos antécédents de vente, et les vendeurs ne peuvent pas demander de prêt ; ils ne peuvent utiliser un prêt que si Amazon accepte d’en fournir un.

Cependant, il existe d’autres problèmes que même les grands vendeurs ou les vendeurs à long terme d’Amazon n’ont pas résolus, en plus de ceux mentionnés ci-dessus. La bonne nouvelle, c’est que les détails suivants vous aideront à cet égard.

Conseils pour les vendeurs Amazon

Voici trois conseils pour vous aider à vendre plus facilement et de manière plus rentable sur Amazon, en particulier si vous êtes nouveau sur la plateforme :

• Taxe : Configurez vos options de recouvrement des taxes d’État sur Amazon dès l’ouverture de votre compte de vendeur.

De nombreuses personnes pensent qu’Amazon perçoit automatiquement la taxe de vente sur les achats effectués via le site web d’Amazon, quel que soit l’État dans lequel l’article a été acheté. Actuellement, Amazon n’effectue des achats de taxes de vente pour le compte de détaillants en Alabama, Connecticut, Iowa, Minnesota, New Jersey, Oklahoma, Pennsylvanie et Washington qu’en tant que « facilitateur de marché ».

Si vous vous trouvez dans l’un des huit États où Amazon travaille en tant que facilitateur de marché pour collecter et verser les taxes de vente pour vous, il appartient à chaque vendeur de préciser dans quel État il souhaite qu’Amazon collecte une taxe et s’occupe de la remise des taxes aux juridictions fiscales appropriées dans tout le pays.

Les vendeurs en ligne ont accès à une variété de services de remise d’impôts. Taxjar.com, Avalara.com, Taxify.com et Vertexsmb.com sont quatre alternatives courantes. Gardez toujours à l’esprit que le vendeur est responsable en dernier ressort du paiement des taxes de vente à chaque juridiction.

Un vendeur peut choisir de ne pas percevoir la taxe sur les ventes de l’État et de l’absorber plutôt comme un coût d’exploitation et de l’intégrer dans la marge bénéficiaire de chaque produit. La charge de la remise de la taxe sur les ventes aux États, en revanche, n’est pas facultative.

• Rentabilité : Trop de vendeurs se concentrent sur les chiffres de vente plutôt que sur les bénéfices. En général, les vendeurs diront : « Je veux vendre 1 million de dollars par an sur Amazon » ou « Si seulement je pouvais devenir un vendeur à 10 millions de dollars par an sur Amazon », tout en ignorant les dépenses qui engloutiront la quasi-totalité de ces revenus.

Il y a peu d’avantages à long terme à être un gros vendeur sur Amazon, bien qu’Amazon ait commencé à s’en rendre compte et mette à disposition un responsable de compte Amazon pour les gros vendeurs, afin de les aider à faire face à la bureaucratie et à optimiser leur activité.

Pour de nombreux vendeurs, il est beaucoup plus intelligent de se concentrer sur la croissance des résultats, de comptabiliser tous les coûts dès le départ et de travailler en fonction de la connaissance du niveau de profit réel de votre entreprise Amazon. Les vendeurs qui s’efforcent de réduire leurs coûts et qui peuvent augmenter leurs bénéfices nets d’une année sur l’autre plus rapidement que leurs ventes nettes ont tendance à mieux s’en sortir.

Cela nécessite généralement une compréhension de la rentabilité du produit au niveau de l’unité de gestion des stocks qui intègre également les frais généraux et ajoute certains coûts indirects dans le calcul du bénéfice de chaque unité de gestion des stocks.

Il n’est pas aussi simple que de faire la moyenne de tout et de ne considérer que les chiffres de vente et les marges globales. Vous devez considérer chaque SKU que vous vendez sur Amazon comme ayant ses propres pertes et profits, ses propres forces du marché, son propre niveau et ses propres types de concurrence.

Les fournisseurs de logiciels tiers ont abordé ce problème dans une certaine mesure, comme Inventorylab.com, qui automatise les coûts de suivi par SKU et permet aux vendeurs d’ajouter les frais généraux, d’expédition et autres coûts liés aux produits pour générer des bénéfices nets par produit ainsi qu’un compte de résultat global.

• Optimisation des listings : Vous pouvez utiliser certaines sources de données disponibles via le tableau de bord du Seller Central d’Amazon pour améliorer la qualité du référencement de votre catalogue. Pour de nombreux vendeurs, le processus de création et d’optimisation des listes de produits est une opération ponctuelle, car ils se concentrent naturellement sur d’autres questions opérationnelles.

La première chose que vous souhaitez faire est d’utiliser les rapports de la campagne de publicité des produits sponsorisés d’Amazon. Une opportunité importante réside dans l’utilisation des rapports des campagnes de publicités de produits sponsorisés car, dans ces rapports, vous pouvez voir les mots clés exacts qui ont été liés aux clients d’Amazon qui ont acheté vos produits.

En examinant ces rapports périodiquement (en particulier pour les campagnes de ciblage automatique), vous trouverez des mots clés qui conduisent à des ventes dont vous n’aviez jamais prévu l’efficacité.

L’ajout de ces termes directement dans les mots clés génériques ajoutés à l’arrière-plan de vos listes de produits améliorera leur repérage par les moteurs de recherche, ou les chances qu’ils apparaissent dans les résultats de recherche d’Amazon lorsqu’un client les recherche. Il vaut la peine de répéter ce processus tous les trois mois environ pour s’assurer que le comportement des clients spécifiques à certains mots n’a pas changé.

Si vous êtes un fan d’Amazon, soyez attentif aux problèmes potentiels qui accompagnent la vente sur la plateforme. eBay et les autres plateformes de vente en ligne ne sont pas pour tout le monde, et Amazon non plus. Il s’agit de déterminer laquelle est la mieux adaptée à votre entreprise.